5种采购实战谈判技巧新鲜出炉,真香!

九州物流网2022-01-14

  故事背景: 年底了,研发部盘点手上的设备,有经费没用完,于是申请采购一台示波器。

  过程:

  1. 研发工程师小王,提交了请购单并列明具体品牌型号;

  2.采购小宋接到单子后,给小王打电话,请他给出技术规范书,方便采购去市面上多找几个品牌对比;

  3. 工程师小王提供了技术规格书;

  4. 采购小宋询价3家:标准品、货期、账期都差不多,价格如下图所示:


  小宋可选的谈判方案有如下五种:

  方案一:直接法

  只找报价最低的供应商A沟通一次。

  小宋:“我都没有和其他供应商谈,只和你谈,所以希望你给我个底价。”

  供应商A:“没有空间,没法降,小宋就直接下单。”

  下单价85000元。

  没有便宜。

  方案二:就地还价法

  找报价最低的供应商A。

  小宋:“这个示波器我已经了解过了,你的报价还是太高。不过,这个项目本身金额也不是很大,本着长期合作的原则,如果你能把价格降到8万元,我们就把这个单子给你,你看行不行?”

  供应商A:“不行,没有利润,不能再低。”

  小宋:“我们从来不做让供应商没有利润的事情,那你说吧,多少钱合适?”

  供应商A:“我真的没有什么利润了,我报的都是底价,要不你说多少钱吧。”

  小宋:“要不这样吧,我们折中一下,82500元。”

  供应商A:“真的没有办法,我们实在是便宜不了。要不这样,为了表示诚意,我便宜500元。”

  小宋:“你打发叫花子呢?你要是不能便宜的话,我就找别家去谈了。”

  说完,把供应商送出大门,供应商居然真走了。

  最低报价的供应商A谈崩了,采购小宋有点紧张,约了供应商B,报价比85000元还高;又去联系供应商C,报价只能到90000元。

  没办法,采购小宋重新联系供应商A,好说歹说,看在以后还有机会合作的份儿上,也为了小宋的面子,最后以84000元成交。

  总算便宜了1000元!

  方案三:进退结合法

  找供应商B(进可供,退可守)。

  小宋:“我们很有诚意跟你们做生意,也很想把这个订单给你们,只是你的价格太高了。”

  供应商B:“那多少钱你能够接受?”

  小宋:“我希望成交价在8万。”(锚定效应)

  供应商B:“你这还得也太狠了,我们肯定不能接受的。”

  小宋:“都是示波器,你家的也没什么特别的,为什么比别人贵这么多呢?这样吧,81000元。”

  来来回回,一直谈到84000元,实在没有更多进展,小宋送走供应商B。

  小宋找到供应商C,把刚才与供应商B的谈话又与供应商C沟通一遍,没有进展;

  小宋这才把供应商A找过来,好好谈了一下,谈到84000元,就难以推进了。

  于是小宋说:“我们明年还会有不少新项目,如果你表现得好,我会去和我们领导汇报(借力打力),看明年是不是可以多给你们一些机会。不然的话,我们领导你是知道的。”

  说完,小宋不说话,直勾勾的看着供应商A,整个房间好像突然安静了下来,墙上挂钟的嘀嗒嘀嗒声都能听得一清二楚。(沉默的力量)

  供应商A:“好吧,服了你了,83000元,你看可以吗?”

  小宋点了点头,表示同意。

  便宜了2000元。

  方案四:谈判法

  小宋先找来供应商C,说到:“这个示波器我已经了解过了,也没有什么特别的优点,但是你的报价不是一般的高。所以我很好奇,你是怎么报出这个价格来的。”

  供应商C:“宋经理可能不知道,我们这个示波器可是世界排名第一的美国品牌,质量过硬。更关键的是,我们提供24小时的贴心服务,不管你们的工程师有什么问题,我们随叫随到,绝对让你们没有后顾之忧。另外,你们以前就买过我们的示波器,这个是升级版本,功能更强大。”

  小宋花了1个多小时,学习了滤波器产品的知识,包括成本构成,价没降下来。

  小宋找来供应商B,如法炮制,也把对方的滤波器研究了一番。

  小宋找来供应商A:“这个示波器我也非常了解,为了不浪费大家的时间,给个痛快话,75000元,卖不卖?”

  供应商A:“我们这个是美国泰克品牌,全球最好的示波器品牌,性能强大。”

  小宋:“我们对比的都是同档的进口品牌,美国安捷伦、德国施瓦茨、美国力科,没把您和国产品牌对比。”

  供应商A:“我们的采样率能高达双通道20GSa/s,其他品牌都是无法达到的。”

  小宋:“1GSa/s的采样率最多可以正确采样500MHz的五次谐波,无法正确采用700MHz及以上频率的谐波,而且我们目前的实验室需求也不需要这么高,其他同等品牌都能满足,适配我们的采样率为700MSa/s就可以了,咱们这次要谈的也不是20GSa/s采样率。”

  供应商A:“我们家示波器的带宽宽,收取的信号频率多,测试的准确度就高。”

  小宋:“我们示波器需要确定被测数字信号中出现的最高频率,而不是最大时钟速率。跟我们想要实现的测试精度有关,不是越高越好,带宽越高与精度不匹配,还可能影响测试结果。”

  不管供应商A找出怎样不能降价的理由,小宋都能很快有理有据地反击回去。(以理服人,有理有据)

  供应商A:几轮下来,招架不住,汗流浃背,赶紧打电话跟老板请示,最后得到特批,以80000元成交。

  便宜了5000元。

  小宋:“恭喜你们又拿到一个订单。你也太厉害了,怎么都不肯降价,实在拿你没有办法。你知道吗,为了让你降点价,我使出了吃奶的劲儿啊。”

  供应商脸色缓和多了,寒暄几句就离开了。

  方案五:拍卖法

  小宋把三个供应商全部都叫到公司来,一家供应商一个会议室。

  告诉他们:“要使用拍卖法来跟他们谈判。出价由我们来定,如果谁先接受这个价格,这个项目就给谁,公平合理,结果当场还能知晓。

  如果开的价格没有人接受,可以往上再加一点,比如一千一千地加,然后再把刚才的程序重复一遍,直到有人接受开价为止。”

  策略:

  第1轮出价7万(出价还价的起点,狮子大张口),每轮加1000元;

  过了2轮,供应商们就感到压力,好像这个订单已经是自己的了现在要被别人抢走。

  第7轮,报价76000元,供应商A开始犹豫了,抓耳挠腮了半天,拿起笔又放下,似乎还是想再等一轮。他的这种犹豫,被小宋看在眼里。

  第8轮:供应商把77000元的报价单开了出去。便宜了8000元(相对初始最低报价)。

  结果,半分钟不到,实习生就把一张签过字的价格确认单交给了小宋。小宋想,看来供应商A到底还是没有沉住气啊。但是,定睛一看,居然是供应商B接了这个标。

  亲爱的采购伙伴们,

  对照一下以上的五个谈判场景,如果是你,日常工作中最常采用的是哪种谈判方案呢?

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