同城货运是不是下一个烧钱战场?

九州物流网2022-03-04

  “快来条狗给我拉货!”

  这是快狗打车更名时产生的一位用户的留言,由于58到家收购公司GOGOVAN之后更名为快狗,不少司机师傅莫名躺枪,被他人称为“拉货狗”。不过也挺奇怪,一家货运公司为什么要叫“打车”?

  快狗对此事只进行了冷处理,直到其今年2月通过港交所聆讯,走到上市前夕,快狗这事才重新被人记起,也让人记起快狗打车的“悠久历史”。

  根据快狗招股书显示,2018-2021年前九月份分别取得4.53亿、5.48亿、5.30亿、4.73亿的收入;但净利润亏损严重,分别为-10.7亿、-1.84亿、-6.58亿、-3.93亿,没有盈利不说甚至一度亏损超过营收。

  除了收入问题外,快狗资产中还有着一笔十多亿的商誉,随时面临着减值的风险,业绩还有受商誉影响出现大幅波动的可能性。

  因此,快狗的招股书展现出一个非常微妙的情形:同城货运市场潜力极大,但快狗作为市场份额第二大的玩家,却没赚到钱。

  通过精读招股书,我们将解答以下三个问题:

  1、货运平台为什么留不住“乘客”?

  2、同城货运中司机能赚钱吗?

  3、快狗的经营成色几何?

  01

  难留住的顾客

  现在的同城货运市场十分热闹,但闹市上的各个货运平台却没办法留住平台间流转,熙熙攘攘的用户——也就是有托运需求的人。

  究其原因在于不标准的定价机制和一山更比一山高的补贴,这才使得顾客在一个个平台间辗转,带来了巨额流量,但却始终无法沉淀。

  相比于载人,拉货这一行为显得更具有随机性。人嘛,不管怎样一辆轿车就四个乘客,但货物就不一定了。首先大小有差异,大的有双开门电冰箱那么大,小的可能就一个指甲剪那么小;其次材质也不一样,一样大的棉花和铁块能是一个价吗?

  那么下单时该怎么给预估价?快狗的招股书中说按市价计算,可市价到底是什么?

  实际价格在运货过程中会根据实际情况不同产生差异

  除去货物本身的定价问题,就货运过程中的卸货环节就很值得深究。在华强北拉货有专门的卸货工人,俗称“小弟”,他们装货卸货的报酬一次几百块都是定死的。

  但同属于货运行业,在货运平台上可没有专门的“小弟”,只有司机师傅和托运人来负责装卸货物。那这部分的劳力又该如何定价?难道按消耗的卡路里算?

  所以这在行业中并没有形成统一的共识与标准,毕竟货运行业相比于出租车行业来说更加复杂不透明,而这也是很多司机与托运人的矛盾所在。

  定价多少最后都成了托运人心中的博弈,毕竟最终价格都不知道,下单时难免迷茫,或者说,用户怎么在各个平台比价?

  为了打消用户对价格的疑虑,各家平台均选择出优惠重拳,不是怕收费太高吗,那就靠大额券来减,于是老调重弹的价格战又开始了,虽然老套但效果拔群,毕竟从外卖到网约车再到买菜大战等等都验证了,撒钱就是能抢到用户。

  滴滴货运一下场给出首单1分钱的重拳,2020年货拉拉直接拿出1亿元补贴司机和用户,次年新春拉货节,货拉拉再度拿出1亿元补贴供需双端。

  攀比式的补贴使得用户流连于各个货运平台之间,无法形成真正的黏性,毕竟托运人成本就只有下载APP与注册账号这两件事了。

  这与打车平台还有些bu不一样,比如打车用户一般是即时下单,哪家接单快就用哪家,长此以往形成用户黏性;但搬家不一样,一般都是预约制,价格差异会直接影响用户的选择。

  而快狗在价格战方面无法与财大气粗的货拉拉滴滴货运相争,反映到数据上,托运人数量一直下滑。根据招股书显示2018-2020年,使用过快狗进行托运的用户数量为450万,420万,320万,呈现逐步下滑的情况。

  也就是说,注册用户中大概只有17%一年内会下一单,不足两成。

  作为“身经百战”的用户,自然能薅得到价格战下的羊毛。那司机呢?他们在这场价格战下活的怎么样?

                              

  02

  易出走的司机

  直接抛结论,从快狗的招股书中,可以判断广大司机师傅是没有吃到红利的,拉货难赚钱是司机出走的主要原因之一。

  2018年至2021年九月份,快狗的注册司机数量分别为130万、300万、420万及490万,增速出现了明显下滑。

  更令人担忧的是活跃司机数量:2018-2020年数量分别为21.7万、27.2万和23.3万,2021年前九月活跃司机数量更是进一步下降至16.5万,只占注册司机的3.4%。

  司机是平台运力的根本,在货运市场中这一特点可能会比打车市场更为明显。毕竟能够拉货的车、能搬货的师傅以及大货车需要的B照都是无形门槛,这重重的限制导致争抢运力成为同城货运市场的第一战事。

  快狗在招股书中也强调了司机数量将决定飞轮效应,而谁先触发飞轮效应谁就能吃下大部分市场。可恰恰相反的是目前市场上的主流玩家,货拉拉与快狗并没有给司机太多福利。

  从快狗打车的招股书看,营销费用几乎没有用在司机这个重要角色上,而主要用于营销人员薪资,推广及广告还有对平台交易用户(托运人)的用户奖励,2018年-2020年这三者的费用总和占总收入的115.7%、54%、36.7%。

  并且货拉拉与快狗都在推行一种会员制度,即你如果成为会员,你就能接更多的订单。那么这是不是意味着你不是会员,接的订单就会减少了?司机不敢赌也赌不起,每个月只能连续开会员。

  但这无形中就形成了隐形负债,这就要求每个月在平台上的收益要覆盖的了会员费。而快狗的会员费跨度极大,根据会员等级从80元到2000之间不等,对司机们来说又是一笔负担 。

  同时根据坊间传闻,会员费似乎才是货拉拉主要收入来源之一,佣金显得较为低级了。

  而就抽佣这件事,2018-2020中国内地平均抽佣率分别为5.8%,8.2%,9.8%,基本上翻了一倍,2021年更是直接突破到11.7%。抽佣率持续增长,但另一面用户和订单却没什么进步。

  与载人的打车相比,拉货的限制与风险可一点也不低。首先车辆体型一旦过大,需要司机有驾驶证B照,而且部分货车由于贴了广告贴被交警罚款,为了赚超额收益导致超重等等都使司机的收入大幅度减少。但货运平台对此没有专项补偿,甚至要随时抽检司机,司机不贴相关标识就加以处罚。

  三管齐下的结果就是司机如果觉得赚不到钱,就会“跑路”去别的平台看看,这才出现了注册司机上升而活跃司机下降的现象。

  同为货运平台的滴滴为了抢人,给出注册APP就送50元,拉一个人头补贴200。入驻杭州的当天,就有8000个司机放弃了快狗和货拉拉转投滴滴货运,而加入滴滴货运的司机每天拉货除了接单收入外,仅平台补贴就普遍高达400-500元。

  在高额补贴与高额运营成本下,聪明的司机自然会选择收入更高的平台。

  03

  夹缝中的快狗

  快狗作为最早介入同城货运市场的企业之一,在份额这一项上却没体现先发优势:货拉拉占了50%多的份额,而快狗却仅在5%左右。

  市场份额的差异进而直接影响到了融资,一级市场投资者不再追捧,快狗融资的速度也明显不如货拉拉及滴滴货运。

  快狗一共完成了三轮融资,可根据天眼查显示,这三轮融资虽然股东众多,但融资总金额却没能突破10亿美元。

  反观同行货拉拉,最新的F轮融资就已经达到15亿美元。仅一轮融资额就碾压快狗全部三轮的融资总额,而滴滴货运更是A轮融资便达15亿美元,这一对比快狗就显得略微有点寒酸了。

  融资没多少,连年亏损价格战也打不起来,外面还有货拉拉这种巨无霸同行,以及背靠大树的滴滴货运也在快速推进同城货运。内忧外患之下,快狗经营情况与资产质量也就不是很出色了。

  快狗打车2018-2021年前九月份分别取得4.53亿、5.48亿、5.30亿、4.73亿的收入,但净利润亏损严重,分别为-10.7亿、-1.84亿、-6.58亿、-3.93亿。雪上加霜的是收购GOGOVAN后又产生了10亿左右的商誉,商誉的波动幅度通常较大,对净利润的影响也会比较显著。

  从利润角度来看,2018年、2019年及2020年的毛利率分別为23.0%、31.6%及34.6%。毛利并不算低,但却全被营销费用吞噬了:2018年-2020年,快狗的销售及营销费用分別为5.24亿元、2.96亿及1.95亿。虽然在持续下降,但依旧无法支撑起快狗收获一个好看的利润表。

  可以说,快狗无论是盈利能力还是资产质量都不算特别出色,但对于这个赛道上的企业来说,当下最重要的是在价格战中活下去。

  毕竟,滴滴来了,想想曾经的快滴和优步吧。

  04

  尾声

  说起同城货运,首先想到的一定是“货拉拉拉不拉拉布拉多”和长沙货拉拉女乘客跳车事件。

  这反映了用户与平台间的矛盾:用户不知道各种货物到底怎么定的价,也不知道行驶路程到底怎么影响的费用。用户和平台之间的认知存在差异,而这都是急需监管政策出台的充分必要条件。

  2月24日,交通运输部新闻发布会上,交通部代表强调以后的同城货运市场将会更加透明阳光,包括督促平台计价方式的透明化,以及抽佣比例的公开。

  但在可以预见的一段时间里,用户、司机和平台之间的盘算和博弈依然会是这类公司的核心问题,毕竟这个世界上没有不吃草就能跑的马。

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