网络货运情况和未来趋势

九州物流网2022-03-07

  本次会主要讨论网络货运情况和未来趋势

  专家背景:2014年就进入物流行业,有长期的经验,2021年3月至今在一家货运公司担任事业部总经理合伙人,负责业务开发。在19-21年年初,在龙头货运平台担任运营总监,负责满帮创新事业部互联网+网络货运。

  在开始之前先抛砖引玉的问一个问题,之后进入QA环节:

  Q:专家如何看待网络货运的商业模式,包括满帮的收入来源和客户群体的情况,行业现在和未来的发展趋势?

  A:先说网络货运政策,中国物流市场散乱差的现象,网络货运的初衷是希望通过平台整合运力端,提升行业效率,初衷是好的。

  但实际上,从2020年至今,全国900多家平台,300多家实际运营,目前全部是以开票为主,只有少部分平台是真实订单。原因在于,这个物流行业,毛利率10%,净利润2%左右,整体运输场景非标非常多。如果业务在线下做的话,对整个环节有较强管控力度,搬到线上后,运输环节履约过程中,车辆管控力度变弱了,导致履约环节罚款力度增加,其次线上对于甲方回款风险的评估,没有线下详细,因为需要线下场景评估回款风险。那么回款风险和履约环节风险增加,线上面对的是个体司机,他们抗风险能力弱,他理论上1-2%净利润,但需要承担比线下履约更大的风险,履约赔款多,所以大部分平台发现模式走不下去,全部变成开票业务,不承担任何履约。

  我认为,网络货运平台以后发展,如果要做到履约,末端和国家政策有要调整的地方,国家希望能对接到个体司机。但我认为,网络货运平台要做到线上,做直客履约,需要末端对接小型车队。不然非常困难,目前没有一家平台模式成功。

  Q&A

  Q:目前满帮和其他平台,货主结构是什么样情况?包括其中代理的占比,往后看如果想接直客,难度是什么水平?

  A:平台上以三方为主,直客占比小,只有江浙一带,小个体企业会直接用满帮调度车辆,绝大多数是三方。原因是,直客中稍微有规模的b端用户,有账期,他们财务流程不支持实时业务司机运费,而且b端用户有履约时间要求。如果在满帮上完成业务,如果企业直接做,首先意味着发货人需要承担资金,其次发货人承担责任较大,所以都是三方完成。国家这块政策引导,其实希望直客直接上平台交易。

  业务场景来看,以满帮为代表的平台,未来比例会有一定空间增加。因为已经有平台在尝试对甲方金融授信,跟金融机构做授信合作,解决前段账期问题。第二是非标这块,做业务场景标准化,来降低履约环节风险,理论上比例会上升,但不会达到100%。个人判断最终在满帮上发货的,只有场景相对标准化,对履约要求不高的企业,比如运输钢铁、木材、快消饮料等,纯粹点到点运输,不需要两端装卸,对于高履约要求的,做不到线上化,未来直客提升比例一定有限的,和行业有关系。

  Q:目前这样的平台,行业分布如何?线下物流公司在做的,行业结构如何?因为有撮合平台和承运的平台,客户结构上大家怎么分布?怎么看这两种模式的对比?

  A:客户分布来说,以福佑、则一这类来说,客户主要是大b客户为主,则一业务量80%属于快运、快递、电商类业务,剩下20%是合同物流,以中国邮政、中国烟草、百胜餐饮、晶科能源等大b企业为主。他们的特点是,履约环节有高标准要求,比如属于快运、快递、电商类对于时效要求高,罚款非常重。顺丰延误高达5000块一次,我们会用自营车去运营。满帮和我们合同物流的场景不同,履约要求不高,满帮对个体司机管控力较弱,通过满帮和司机都没有见面,没办法做履约高的业务,只能做风险低的,我们认为是低附加值、低毛利的业务才会上满帮,这是和承运平台最直接的差异。

  Q:撮合和承运模式,目前抽佣率1%都不到,未来技术服务费天花板在多少的位置?每单40-50块能做得到吗?

  A:能。虽然目前满帮取代一部分信息部,但还是有限的,信息部还是非常活跃。线下通过信息部找业务的交易规则没有改变,目前50块起步,中长途到200元,长途可能更高。所以司机付出至少50元成本。司机还可能通过三方接业务,绝大多数会给司机推荐油卡,比如则一,油卡推广比6.5%左右,这块是强制的,也就是说司机1w+运费,我们要付600元+的油卡。如果供不应求的情况下,不推油卡,靠现金吸引司机。稍微供需关系失衡的线路,比如东北油卡推广比40%,这个情况下,司机金钱上损失不止50块,无论是信息部还是三方来接业务,大概率付出至少50元成本才能找到适合的业务。所以满帮可能达到这样水平,但难度是业务在线上做到闭环,现在业务线上闭环不高,现在虽然赠送运费险等,由于场景高度非标,闭环难度大,所以满帮抽佣达到50元没问题,但场景标准化进一步提升。满帮从18年到现在,产品形态上产品标准化已经做了很多动作,发货端场景选择和前几年差别大,这块也能促进闭环交易,是缓慢提升的过程。

  Q:关于满帮能做的业务潜在空间,市场有固定的货主和服务商,这个市场占比有多大,也就是满帮业务的上限?因为满帮核心是即时匹配,如果货主有固定车队,没有太大动力用这个平台。

  A:国内市场算上大宗4万亿,去掉大宗2万亿左右,其中计划性业务80%,非计划性20%。计划性的80%,并不会完全以车队形式体现,比较京东和顺丰,对于未来运力不确定性,他们运力采购时,不会100%采购,往往以合同形式定下来80%运力,剩下20%不会以固定形式接下来(临时需求),实际是30%左右,原因是固定需求有不确定性,变成了临时需求体现在市面上。比如顺丰业务量涨了,需要即时供车,很多就会通过满帮或者信息部去采购。所以理论天花板,占2万亿的30%,差不多6000亿左右。

  Q:现在平台订单结构,有多少是返程物流,比如司机空返?

  给不了这个比例,关注的比较少。

  Q:满帮上的订单如果在线下履约的话,司机可以在线下赚更多钱吗,意思是满帮运费更低吗?

  A:是的,线下履约司机赚的多。行业有押车费,就是等待,很多业务场景实际发生时与订单上体现的是不一样的,有可能在发车/到达端有等待的场景,等待的费用是非标场景,大的公司500元一天,有的200-300元一天,每个司机的接受度不一样。线上支付运费的话,司机端被动一些,没有议价能力,如果线下就可以讨价还价。满帮线上完成的订单,其实在线下也额外通过微信形式向司机支付此类费用比如押车费、等待费、以及到一些协助装卸的场景。我们公司业务中,合同物流3成会向司机额外支付押车费,等待费一类的。

  Q:线上运费更低的话,满帮佣金提高后,司机愿意在满帮接单吗?

  A:会。满帮主要是效率提升,比如司机从广州跑上海,如果固定这条线路,返程不愁货,可以自己解决。但很多司机线路不固定,到处在流动,到达目的地后,急需下一个订单。如果没有满帮,在到达下一个城市后不能很快找到订单,时间成本是高于在满帮上的价格损失,满帮接单只比线下便宜200-300元,但时间成本是大于这个损失的,这是司机一定要用满帮的原因,而且现在没有国内哪个平台能替代满帮的作用。

  Q:现在满帮平台,没有完成订单的概率有多少?不包含线下没有交易的,显示没有闭环的,司机跳单的比例有多少?

  A:大约40%左右。因为满帮闭环30%左右,还有大量询价订单占10%。

  询价订单是因为我们和三方平台会把满帮价格会作为底价,包括甲方在做招投标时,也会依托满帮价格做测算,所以有很多订单,是为了发布订单,了解成本,是不成交的,大概10%。除去已经交易的订单,剩下都是跳单的。

  比如我们公司一天通过满帮调车业务数百单,但通过满帮完成交易的是0%,我们为了监控向司机付费的真实性,会开发自己的app,在满帮接单后,我们告诉司机,下载我们的app,通过我们自己app接单,把费用支付给司机。包括福佑卡车,也是在没有司机的时候先去满帮找车,再用福佑app支付司机费用。

  Q:另外30%闭环的订单,为什么司机选择闭环?

  A:有几种场景:

  一、货主需要取得进项发票,只有在线上完成交易时才能取得发票。

  二、发货人对于运输需求有一定履约要求,比如时效要求,这种多数情况下,会选择线上交易,满帮对司机有约束,所以会选满帮,满帮可以介入,给司机施加压力。如果线下,没法扣司机的钱,不然司机会扣住货主的货。

  三、有保障。司机端的需求,定金的形态,在供大于求的线路上,为了保证不被放鸽子,倾向于收定金固定订单,大概率能接到订单,就算放鸽子也有保障,也有放空的赔付。

  Q:满帮有什么办法把剩下70%做闭环吗?

  A:目前其实没有太好的办法。

  一、满帮一直在尝试场景标准化。线上完成交易很多时候双方议价是因为场景非标,比如司机运同样一批货,100件和10件的等待时间不一样,需不需要叉车装卸等因素,场景很多样。满帮18年发货端选择很简单,只需输入发什么东西,现在发货比如是机械,会让你选是精密、异形、大型等,包装(木架、纸质),尽可能把场景标准化,标准化后意味着平台定价会更准。因为场景不标准、议价带来的时间成本都会降低,所以线上交易概率会大大增加。

  二、另一方面,满帮也有技术手段在尝试,可能没有真正去推,比如产品功能角度,如果司机在线下交易的话,可以通过GPS轨迹监控来判断,比如订单取消后,三小时内司机到达了取消订单始发地,并且目的地一致,就可以判断司机是线下交易了,平台可以对于司机接单权益进行限制,逼迫他们选择更合规的线上交易方式,这个技术层面可以实现,但没有这么去做,因为可能存在法律层面的争议。主要努力方向还是场景的标准化。

  三、还有一个动力,就算不做标准化的动作,未来闭环也会缓慢提升的。因为国家对于运输的管理,过去公司运费是白条的形式做账,网络货运出来后,国家一是希望企业运费有正规发票,限制白条入账,二是希望司机的运费也纳入纳税群体里面去,如果交易不是线上,就没法收到税,所以这块国家越来越严了,即使满帮不做什么未来闭环也会缓慢提升的。

  Q:去年9-10月份开始,满帮app注册被冻结了,这件事对平台增长有什么影响吗?新增的货主和司机无法注册,带来很大的负面影响吗?

  A:货主端增长受到很大影响,满帮现在做促活动作针对用户流失这块。司机端影响不太大,因为本身满帮平台司机已经供大于求,是严重失衡的状态,即便限制几个月后,满帮平台上供需关系还是没有太大变化,因为司机本身也有流失率,如果往后还限制新的司机注册,对供需关系会产生影响,影响那时才会体现出来。现在接单的时间和体验,没有太大变化,我们在满帮上下单,和原来接单和响应时间没有太大变化。

  Q:满帮对黄牛市场的影响,包括零担?长期来看,这块蛋糕(零担市场)黄牛会吃掉多少?

  A:之前满帮在零担市场有几种方式:

  一、专线联盟,通过算法引导,提货送货由专线完成,满帮整理专线来合作。目前在江苏无锡等城市,一天有2000-3000吨。

  二、拼车。用固定线路和车辆,通过算法,把沿途的货整合起来,把零担变成整车运输,在南京试点时,每天有400-500单。但天然的问题是,提货、送货的环节,由中间干线运输的大车完成,很多城市大车有限行,经常提不到、收不到。这个模式一些城市还在做,并没有停,佛山-东莞-深圳还在做。

  三、依托同城业务来做。中间干线运输用满帮干线资源,提货、送货环节用满帮同城调度小型面包车,不存在进不去。这是理论上最完美的模式,像货拉拉,已经做到盈利了。但满帮同城进展不太顺利,产品形态有了还没有推。

  目前满帮专线联盟是有影响,但不能对市场带来太大冲击,因为满帮依托专线做的零担,专线服务没有做快运的包括黄牛的服务做的好,包括客勤关系的维护,对应有账期,做零担还要承担账期,只能针对特定群体去做,比如江苏浙江小b用户,个体作坊企业,一发货量不大,二能做到实时付费。这类群体和黄牛等传统做零担的快运网点比,没有议价能力,在满帮上发货价格固定且便宜,所以适合。但有规模的生产制造型企业,有账期和发货时效要求,需要中间商承担责任,满帮不适合这类的。针对强客勤关系的业务,满帮几乎不可能拿不下来。黄牛群体都是靠客勤关系生存的,在整车也是。

  Q:从时代发展的角度来讲,信息透明化的趋势是不是对满帮有利一点,还是这么多年也搞不成功?

  A:我觉得物流10年之内不会有太大本质的改变。物流这么多年,除了信息系统的效率提升之外,物流前端、末端没有太大改变,做零担业务,从进门,到提货,到等待,都有黄牛相关联方的,比如门口保安让你进门,不让进门成本就高;收货关系维护的好,如果纸箱稍微变形,库管也可以收下不算破损。但满帮和收货和运输方,没有任何人情关系在里面,风险高于黄牛,物流行业这种人情关系,这么多年越来越浓,没有任何变化。

  Q:市场空间有多大?20%非计划性,80%计划性的,计划性里又80%是固定的,20%是不固定的,再加上非计划性的20%,是这样一个算法吗?

  A:没错

  Q:司机有自己的老客户,同时又用满帮补上一些货。平均一个月司机能接多少单,多少单是通过满帮去接的?

  A:看司机是专门靠满帮生存的,还是用满帮找返程货的。

  一般正常场景,一天能到的场景,平均下来,如果司机完全依靠满帮生活,一个月通过满帮找到15-20单左右。

  有些司机从三方接固定线路的需求,通过满帮找返程货,肯定低于刚说的数字。

  Q:30%是闭环,大部分是因为一口价的原因,所以是闭环吗?

  A:有关系但不绝对。有三种闭环动力:发票、履约和供需失衡线路的订单保证。

  Q:直客的话,是不是闭环比例比较高,还是无关?

  A:和直客关系不大,满帮直客都是小作坊式,正常企业做不到发一车货就交一次钱。小作坊存在着场景非标,小加工作坊在江浙场景比较多,他们往往地段不是特别好,路不好走,司机存在议价,比如路不好走要加50块,所以一般在线下完成。

  Q:满帮一单收50块完全有可能,是因为总共2000块,收50块可以,如果一单就1000块,50就多了吧?

  A:当然,是按平均值看。如果1000块的,50块还是得给。我们通过信息部找车,有些特别短就几百块,不一定会收,但司机端普遍还是要收。50元是综合了短、中短、长途的场景,因为还有特殊场景,比如上海发新疆,单程7米5就要25k多,信息部要抽500元的,所以整体50元有希望。

  Q:上海-新疆这种单很赚钱,满帮通常会有吗?

  A:分时间,不是一定很赚钱。新疆有特点,到了下半年,新疆出来的东西特别多,过去的司机和回来的司机都有货,满帮订单不会那么多。但上半年,返程没有货,所以找满帮的多,因为哪怕找线下车队合作,回来要是没有货,哪怕报往返的价格,也不愿意做,所以这时价格相反还比平时高些。

  Q:闭环的单有30%,有三种可能性,哪种可能性比较大头、占比比较高?

  A:应该是发票的占比高。

  Q:您说供需关系不平衡,我们线路上多少是供过于求的?

  A:不好说。目前国内的话,国家有33或34个运输核心枢纽,以省会城市为代表。这些线路上,整体是供大于求,因为运输的货量稳定,往来的司机多些,即使是偏远城市货物,最终行进路线都会和这些枢纽产生关系,所以30多个枢纽上的线路失衡程度最大,多少条线路不好说。

  Q:去年下半年开始运价比较低,货运量增长比较快,那个时候到现在司机生存状况有什么影响吗?

  A:有很大影响,我在则一,现在负责全国的业务,有几个现象:

  一、大甲方运费降价需求。今年再在去年基础上-8%,去年在前年基础上-9%。今年在和京东、顺丰等招投标的时候是明确要求再降8个点,我们没有10%毛利不行,所以这8%只能往下游。

  现象是现在有很多中小车队和我谈合作,业务交给我,他们只跑运输,因为毛利率太低了,再加上大甲方账期有2-3个月,中小车队撑不住,他们为了保证有足够资金还车贷,他们就做业务下游,由我承担资金账期。司机端,我们公司有800多个共建车辆(我们提供贷款支持,他们跑运输),其中数百个司机是失联状态,因为接不到合适的业务,把GPS拔了,人车全部失联,因为接了可能亏的更多。

  二、去年做京东到昆明的业务,去年24800在做,今年前不久投标,用8500没中(我们用了返程车,实际8500肯定是亏的),所以有供应商更低的价格在做,因为个体司机有还款需求,无底线降价,为了保证固定收入来源,有资金还车贷就行了。前不久有个小车队,之前在百世快递里面做共建车队,有200多个车,现在共建业务没有了,也在协商整个车队卖给我们公司,我们没有要。他们目前在市场去接业务,比我们价格还要低。我们已经比去年低了8%,有10%的毛利,他为了有足够金额还款,比我们还要低好几个点,我们在京东议标时就留了10%,他们比我们还低了6%,一定是亏的,几乎抛弃运营的人工成本,只够税点。所以司机端生存会将一年比一年恶劣,我们认为还没有到头,毕竟卡车数量数量到现在为止接近1000万部卡车,市场上不需要这么多。15年大概400-500多万部,除了特殊行业的车,2-3年报废,大部分车可以跑7-8年(8年强制报废),尤其小型车队和个体司机,不到8年舍不得报废,所以还在市场上跑,运费毫无底线的下降,行业很艰难的生存。比如我们净利润比去年少了50%,我们在行业是头部的运输企业,有3000多家自营车,过去一直是健康盈利,因为个体司机无底线竞争,我们为了拿到业务,只能跟随降价。

  Q:去年的油价还比较低,监管也没有完全落实下去,未来如果这两部分成本落实下去,行业会有出清吗?

  A:我觉得今年可能还出清不了,至少也得四五年。现在还有很多企业在挣扎。

  例如途虎养车,我在2月15号去总部去开年前竞的标,原本中标价格是4000万,2月15号开标的时候,有家供应商现场在我的报价基础上又降了五个点。途虎也诧异,问他为什么能做这个业务?通常情况下,上海的一个4.2m的司机,应该按月薪8000核算成本,而那个供应商按4500来核算成本,我就没有往下竞价了,我不能做,然后那个供应商拿走了。后来我侧面去打听,其实他只是为了还贷。

  像这一类企业,我估计今年还死不完。那么多车在市场上,并不会因为司机不做了,车就会报废,这个车他最终一定会卖,无非是换另一个人接盘,然后继续恶性竞争,所以得等这些车完全报废。比如拿2015年算,2015年到现在一共六年,就算八年报废,也还有两年,而且还要考虑到16-17那几年大幅度涌入的共建车辆,所以我们觉得至少还得五年,行业才能有明显改善。

  Q:这种供过于求的情况对满帮是好事还是坏事?

  A:我觉得是好事。供过于求意味着司机更迫切的需要找到订单,而效率最高的就是满帮。所以会促进满帮的闭环比例的提升,看满帮怎么把握。其实可以从权益上做一些限制,比如要求必须线上交易,然后才会给你提供服务。如果你一个月超过多少比例,没有在线上交易的话就限制你接单,这样其实对他是有帮助,只是看满帮如何权衡和取舍。但毕竟现在满帮停止用户注册了,我觉得现在不是很适合去做这个动作,而新用户恢复注册之后,我觉得满帮在这块还是可以去做一下文章的,因为其实对于司机来说确实没得选。

  Q:想请教一下,您刚才提到供给过剩,那么疫情后是不是需求也有变差?

  A:总体来看,需求萎缩的很多。我们的客户只有京东增长比较明显,而通达系的业务萎缩的很明显。比如中通、圆通,他们的干线业务,在我们这都萎缩不止一半。这里面有低价竞争的原因,也有整体运输量下降的原因,比如韵达。和我们合作的行业,光伏行业增长的比较快,这个行业的货运量去年做了接近两亿,而前年大概只有几千万。其他的行业目前没有看到明显的增长,能保持稳定都相对不错,总体都是属于萎缩状态。

  两个例子:

  一、去年的双十一我到广东江门的圆通现场驻点。过往的双十一,圆通需求量一天大概在25车左右,所以我们按30车一天给他来配,但1号圆通发了3车,2号2车,三号1车,于是4号开开始,我们就把所有车全部撤走了。整个双十一期间,我们因为业务量下降亏了几千万,因为那些车放空一天,我们要给他500块。

  圆通没有提前沟通吗?对他们来说也很突然?

  没错,圆通主要做的电商,电商依托下面加盟的网点给他参考去年客户的发货量,与前端沟通,根据预测来准备的。

  二、我所认识的一个网点,他的客户双十一那天让他额外准备两车,一个是17.5米的厢车,一个是9.6米的厢车,结果双十一那天,只有那一个9.6米的车开过去,里面大概装了400多票,车厢底都没盖住。

  Q:你们的司机,上海给到8000块,这个数字有变化吗?司机总体收入大概在什么水平?

  A:目前9.6米的司机在7000-8000元;17.5米的司机大概在12000-13000元,尽管个体经营的司机的收入在下降,但我们招聘的司机工资是在上升的。所以成本端我们比较痛苦。

  企业来说,我们的薪酬营收比大概是在2.5%-2.6%,2021年我们的薪酬营收比,比2020年上升了30%。薪酬营收比是整个公司的管理成本,就是做10000块钱要付出200多元的人工成本,这个成本既包含司机,也包含各级管理人员。

  Q:整体运输价格都在降,为什么司机还在涨价?

  A:不涨价司机不来干活。前不久我们接了一个业务,在安徽滁州的一个县级市,当时去招聘9.6米的司机,我们觉得开7000元在那个县级市应该是可以的,但实际情况是我们计划招20个司机,只招到四五个。每个人都说物价涨得那么厉害,7000元谁给你干。最后我们没有办法,为了做那个业务,就把9.6米的司机薪酬提到了9000元,才在当地招了21个司机。

  Q:个体户一个月能赚多少?

  A:个体户应该会比我们高一两千,这个是净利润。但这是拿时间拼出来的。我们单趟运输距离平均是900多公里,大概需要一天多一点,单趟司机成本大概980块,为保证运输过程中的安全性,我们超过800公里都会配两个司机;但个体为了节省成本,不到1200-1300公里都会是一个人跑。

  Q:满帮很多时候会被当作处理尾货的渠道,这些货质量差,价格低,优质的货源,还是大多在传统的承接商手上,未来满帮有机会拿到一些更高质量的货吗?

  A:我觉得满帮要去做一些更高质量的货,至少要从三个方面入手。

  第一,在车这方面,一定要对现有的司机资源做分类管理,筛出一部分优质的司机来履约;

  第二,我认为他需要在前端有一个金融机构来合作,来做甲方的风控和资金支持,大客户普遍账期3个月;

  第三是必须有线下的销售团队,如果没有线下销售团队搞定线下关系和利益关联,其他无从谈起。例如:

  一、近期做的一个业务,从所有方面看这个业务都是没有风险的,但最终亏了几十万。这是一个中储粮的业务,从东北运输5000吨大豆到福建,我以17%的毛利投标的,由我来运输。但东北有几家原来服务中储粮的供应商,他们之前都是商量好以20%以上的毛利维标,于是他们认为我不守行业规则,故意把控了运输资源,不给我提供车辆,最后我只运了600多吨,导致甲方废标重新招标,差价一吨27块要我来承担。流程上来说都是合规的,但到真正要开始这个业务的时候,运力就不受自己控制了。

  二、还有我做的京东创维的电器运输业务,也是因为我从原有供应商手里把这个项目抢过来,原有的供应商跟收货方的库管的关系特别好。通常他们运输的时候,创维电器外面的纸箱都会有一点破损,这是正常现象,但到我来运输的时候,箱子只要有一点痕迹,他就说箱子坏了,需要赔款,箱子要是再变形他就直接拒收。然后我一个月就赔了几十万,然后这个标我现在跟京东协商弃掉了,还给了原来的供应商。

  结合这些场景,如果满帮去做这些KA客户,即便解决了风控、运力问题,如果没有人解决前端利益关联方,一定会赔本。

  Q:你们公司则一主要是自营车队吗,相当于你们买车包给司机,然后司机听你们调度?

  A:不是,我们有三千多台自营车,这些车都是归公司所有,我们直接按月薪请司机来开,司机执行运输计划。此外,我们还有大几百台合作车,是您提到的这种场景。

  Q:那你们3000多台车雇员来开,如何保证经济利益?

  A:先说加油这块,我们目前基本没有去中石化中石油这些地方加,是与前不久破产的找油网这类公司合作,我们的加油成本要比正常水平便宜大概好几毛钱一升,这是我们控制成本的一个地方。

  维修保养方面,我们有专门的部门负责车辆维修,会去谈固定的维修保养厂,这些都是交给比较信任的人来做。日常也会有对自营车效益的考核,比如放空、空驶、百万公里故障率、轮胎等。

  整体下来,尽管我们的自营车的成本还是会高于外请车,但我们做的大客户对履约环节的要求比较严格,考虑到罚款这些隐形成本,综合下来其实还是自营车更好。但随着KA客户业务量的萎缩,未来也会以外请为主,可能不会再去大规模采购车辆,自营车比例会减少。

  Q:往后看,满帮这样的模式占主流,还是您这种大车队模式占主流?

  A:我更看好车队模式。因为物流行业标准化程度很低,每个客户都有不同的要求,个性化需求必须线下人的参与来完成。整个市场来看,80%都是计划性的需求,个性化程度高,线下来做会更合适。满帮的线上模式会局限自己的市场,我个人更看好满帮+则一的形态,如果满帮能对接一些小型车队,可以完成个性化需求,保证履约能力,可能会比较完美。

  Q:满帮这种商业模式的价值体现在什么地方?

  A:对司机来说,找货的时间缩短了;对甲方而言,运输成本降低了;对于平台,不考虑增值服务的话满帮的挣钱能力取决于市场的供需情况:没有满帮之前,这个行业已经比较规范透明,整个运输抛开个性化场景,单纯点到点运输非常透明,算油耗、司机工资、车辆折旧等,但现在市场供需关系严重失衡,大家无法判断供需关系的底线在哪里,满帮对甲方的价值就凸显出来,需要满帮这样一个平台提供一个有指导性的价格空间。未来市场出清之后,按照正常的商业逻辑去核算,满帮的价值反而不容易凸显。

  Q:现在这种状况下,满帮能够抽取多少费用,一票里面,市场能给满帮付多少钱?

  A:我认为平均下来上限很难超过50元。司机在线下接活的时候,信息部还会起到异常情况沟通的作用,对于司机来说具备一些附加价值;而满帮在中间起到的沟通作用是有限的,如果满帮在司机端赚取超过50块,对比线下模式性价比就不高了。

  Q:满帮会不会对线下信息部产生替代?

  A:满帮的市场就是我说的“垃圾货”,那些附加值不高、对履约环节环节要求不高的场景。对履约有要求的场景下,甲方还是愿意寻找相对熟悉的车去做交易。每个收货方都有自己不同的规则,找自己熟悉的车沟通会更方便,圈子也更熟悉。只有对履约要求低的运输项目比如运输钢管(我在平台上可以挂很多时间,等低价出现),才会优先考虑满帮,以求价格越低越好,我用固定车解决成本一定会高。

  Q:满帮未来能收到的费用主要来自哪几种?

  A:首先开票的费用,增值类应该会收得到,货主的抽佣这一块我认为也可以持续收得到,货主这边,目前收到的会员费应该没有问题,但货主端抽佣可能存在难度。因为靠满帮运输的业务,货主端利润也不高,对合规也没有什么要求,之所以找满帮,主要还是为了节省沟通成本,没有满帮,也有可以替代的车可以合作。

  Q:司机端能收到什么费用?

  A:司机端以抽佣金为主,在一些简单的履约场景下,可以再收一些费用,比如针对订单的保险费。

  他现在可能预付给司机一些费用,拿到的信息也好,在派送端也会优先?

  现在有个满帮优车,与货拉拉的司机分等级有点类似,权益不同。这块费用从供需关系上的改变未来可能会越收越少,供需平衡后就不容易实现。

  满帮现在做满运宝,为双方都提供一些保障,就是变相打承运的擦边球,虽然他没有对外承认是承运平台,但实际上提供的保障和承运差不多,满帮对一些简单的场景收取保费还是可行的。线下做这块业务,我们公司目前每一单是强制收38块钱的保费,然后运输过程中出了问题由我们公司的保险来赔付。这种方法也能推进满帮的线上交易。

  Q:满帮未来最有潜力的盈利模式是什么?

  A:如果能把直客做成功,引入前端的供应链金融,这块收益会更大,同时也有助于切入计划性履约市场,但如果只看现在撮合的市场,我认为最大的空间可能在于货主端的会员费这里。688元和1688元会员套餐差不多就1元一单,对比三方通过信息部找车,差距还是很大的。当然还是要分层的,高频发货会员提价空间还是比较大的。

  Q:满帮现在会员费的增长速度还快吗?

  A:基数上来了,没有以前那么快了。现在不快了,一方面是停止新用户注册了,而且理论上20000亿的30%,也就是6000亿,这就是看得到的空间,抛除其他交易,实际上四五千亿就已经足够垄断这块市场了,增长自然也不会像以前那么快了,越是最后一部分的市场难度越大。

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