前中通小哥“出海”淘金:在马来西亚成功复制并改良中国快递模式

九州物流网2023-03-21

  机会永远留给有准备人,也更加青睐那些敢想、敢干、敢拼的人。“快递小哥”刘磊,就是这样的人。

  继传奇人物、前“华为、阿里前员工”黄珍在沙特创建iMile快递公司,狂赚几十亿后,在马来西亚,也出现一位传奇人物——刘磊,他将中国快递模式成功在马来西亚落地并实现改良,创建了马来西亚本土品牌Posstore。

  凭借着一股闯劲,在不懂马来文英文、人脉资源匮乏的情况下,刘磊创建了自己的马来西亚快递品牌“Posstore”,并用三年时间将Posstore做到本土快递末端店铺数量第一的位置,包括shopee在内的几家电商平台都是其大客户。目前,Posstore估值3000万美金,超2亿人民币。

  谈及其在海外创业之路,刘磊的经历和国内几家上市快递公司大佬创业经历颇为相似,也是草根出身。

  2006年,高三毕业的刘磊来到人生十字路口,与其他大多数同学不同,他毅然选择参军入伍,一入便是五年。2011年底,刘磊正式从部队退伍。退伍后,他觉得“自己要去外面做点事情,绝不能在村里放羊种地”,于是去了北京,在中通快递找到了一份工作。

  就这样,2012年年初,23岁的刘磊正式踏入快递行业。令他没想到的是,正是这份工作,燃起了他心中的拼搏之火,十年来全身心投入,靠着自己敢闯敢拼的那股劲,历经多个转折点,将快递一路做到了海外。

  23岁,拿着仅有的1万元承包了一个大楼

  早期在中通,刘磊先是担任提货司机。每天二派提货后,刘磊会去派送大包裹,那时期的快递员很多都是骑两轮电动车派送。

  有了派件的经验,2012年底,刘磊拿出自己仅存的1万元承包了一座大楼。“那时根本没什么钱,一个月工资才两三千元,承包大楼后只买了三轮车,自己收派。”刘磊称,承包大楼最初的想法就是承包一片区域自主经营,多赚点钱养家糊口。初衷虽简单,但这为他后期创业提供了宝贵的经验与基础,刘磊说:

  “2012年,我承包的那个楼在国贸,客户多,我也能吃苦肯吃苦,送货的时候态度好一些,人家就会多给我一些货,现在想想,承包大楼的确是我人生的一个转折点”。

  承包大楼尝到甜头的刘磊,并没有满足现状,而是在各地继续投资多个优秀的快递网点。积累到的资金和经验为他日后出海创业奠定了一定的基础。


  谈及国内快递业务,刘磊说现阶段中国市场的加盟商可以考虑将末端直营;加盟制基因的快递创业者习惯于分包加盟,分包加盟确实省心省事,直营繁琐心累,但如今的市场格局不得不去直营,只要建立一套制度,短时间即可实现直营的目标。

  直营末端有两个关键点:一是末端驿站归属权,归属权方面法务是关键;二是驿站的直营策略,直营驿站如果达到一定比例,也相当于是做了共配。长远看,末端的归属权和末端的经营利润才是网点的生存之道。

  关于共配刘磊也曾经历:直营末端的数量和网点利润能达到目标前提下,网点不用去做共配。承接其它几个品牌快递业务,这是一件麻烦事,一个品牌一个想法、一个KPI、一个规则、一个人情。想两全,很难,很多老板存在思维误区。共配的本质就是派费截留,能达到截留目的就行,更不能为了成就感和虚荣心去做共配。

  刘磊道,快递是一门不用找生意的生意,网点老板因地制宜的研究出一套经营策略,为这样一个稳定且每年都在增长的业务去设计一个盈利模型,根据这个模型去赚钱,比如你设定今年要赚100万,你设计好盈利模型,去向管理要利润,深扎末端,目标就会自然而然达成。

  “这么多年了,快递行业年年难过,年年过,大部分人还是适应了行业的发展。放下心里的怨气,要做就精细到极致,不做就赶紧放手,别把抱怨当作口头禅。”刘磊表示。

  靠“陌生市场的超强开发能力”迅速组建团队,成立Posstore

  与刘磊的沟通中,可以明显感知到他不是一劳永逸的人,是个善于发现机会,靠自己的努力和定力,稳健螺旋式上升的人,他也不会被一时的成功所裹挟,暂停前进的脚步。他会在一个自己认为的山顶处,沉寂下来,再重新出发,寻找新的可能性。

  “2019年我到马来西亚旅游,面对落后于中国10-15年的本土快递市场,自己创立品牌的念头油然而生。我在国内做快递赚了些钱,也觉得自己能投资的起。” 深思熟虑后,30岁的刘磊,延续着23岁花1万元承包大楼的那股拼劲儿,要在马来西亚大展拳脚,做自己的快递。

  2020年国内疫情刚刚回落,刘磊就离开自己的家乡,只身一人来到马来西亚。

  或许真的是「老天爷赏饭吃」,也或许刘磊就是具备做快递的商业头脑,虽语言环境不同,资源人脉匮乏,但刘磊的马来西亚之路并未按正常逻辑去走,比如寸步难行,饱受挫折,上当受骗等,反而是相对比较顺畅的。

  根据自己的规划,抵达马来西亚后,刘磊靠陌生市场的超强开发能力和可落地的模式,刘磊吸引到一批对快递市场看好的当地商户,100家门店顶着疫情冲击的压力开了起来,Posstore也由此创立,并申请到政府当年唯一的全国快递经营许可证。

  后续因持续的疫情导致多行业萎靡,Posstore的规模一度达到1200家门店。



  在真正进入马来西亚扎根快递事业后,刘磊意识到,马来西亚和中国的快递市场有很大差异,想要利用自身在国内积累的经验,并把这个方法论直接复刻到马来西亚,行不通。他觉得 “虽然咱们国家快递发展的先进,不代表大家就可以简单地来到这边用降维打击的思维,去占领本地市场”。

  「Posstore是在零基础下创建的网络」,或许有人听到不信,可这一点也不夸张。

  马来西亚市场的独特性与商业价值

  “结合当地的市场,能落地的商业模式才是好模式。” 马来西亚这边的末端和国内不同,国内末端是直接去网点提货,然后派送或等待客户自提;马来西亚的末端店铺,第一需要到指定地点自提、第二还做Drop-off Point(下货点)。Drop-off就是电商平台要求卖家把需要邮寄的包裹Drop在末端店铺,然后再做收件和转运。这个“Drop 下货”就是国内末端和东南亚末端很大的一个差异点,也是一个很重要的利润点。末端店铺的Drop业务,一天就能有十多万单。

  由于马来西亚的电商平台基本都是客户自付快递费,马来西亚这边送货上门的比例高,消费者暂未养成自提的习惯,但这一趋势已逐步清晰可见,提前布局非常有必要。

  经过不断地研究探索,刘磊将Posstore的运营模式定义为 “加盟式的结算制度,直营的人才体系”:

  “我们的这种模式就是:总部直接管理末端,再从末端店铺选出优秀的网格长,去管理一小片区域,最后按照片区给予奖励。懂行的人一定可以感受到这种模式的威力,这种模式从一开始就最扁平。”

  马来西亚国土面积约33万,总人口为3268万,其中华人约占23%。马来西亚有13个州和3个联邦直辖区,是一个极具包容性的多元文化国家,马来文化、中华文化、印度文化、伊斯兰文化与英联邦文化并存。刘磊坚信,人才是第一生产力,在马来西亚储备到的人才一定可以助力Posstore实现多国布局。


  据德勤与GlobalData数据显示,马来西亚2021年电商市场总规模为62.97亿美元;预计2022年马来西亚电商市场将增长 19.9%,规模达92亿美元;2022年开始至 2026 年将以16.1%的复合年增长率增长,届时将达到166亿美元。

  整体来看,马来西亚经商环境非常好,华人很多,各种生意利润相对都比较高。像电商件单票在5-7令吉(令吉,当地的“元”。约为8到11元人民币);面向小散户一单是10令吉(约为15元人民币),加盟商利润很高。

  从市场竞争来看,刘磊觉得,相较于泰国等地,马来西亚市场竞争并不激烈。

  目前,除了当地国家邮政(Pos laju),嘉里快递(KEX)、极兔(J&T)等快递公司也都发展不错。

  下一步,Posstore要进入印尼

  “马来西亚快递行业虽然发展落后,但对中国人来说是一个全新的市场,在中国的成功并不能代表在马来西亚、在东南亚的成功,只有深入了解当地市场,因地制宜做布局,不骄不躁,才有生存的可能。”刘磊说出这句话,源于他在中国和马来西亚两个市场的实战经验。

  目前,拥有1000家门店的Posstore,一天综合业务量在20多万单。Posstore于2021年开始盈利,当年利润已达300万美金,次年利润为400万美金。刘磊表示,经过自己和团队近3年的努力,现在Posstore在马来西亚本土已经做到末端第一,单量和利润需要再接再厉。


  除了马来西亚核心业务外,在中国市场,Posstore经营着跨境业务,有中-马、中-泰、中-新、中-印尼等多条国际线路,并在以上国家设有海外仓。“我们想帮助更多中国工厂、电商平台与卖家做好跨境服务,包括跨境运输、清关,本地落地派送、仓储打包等全链路服务”。

  值得一提的是,当Posstore成为马来西亚快递本土末端第一后,由于当地送货比例比较高,刘磊还带领团队优先于市场做了上门自提的引导业务和布局。比如,Posstore联合Shopee推出具有针对性合作的“门店自提”产品。消费者若选择“门店自提”,Shopee界面的快递费用会比日常有所降低,消费者可以少付快递费,Posstore也会赠送客户优惠券。

  继马来西亚之后,刘磊将带领Posstore团队进入东南亚几个重点市场。“目前我们已经完成对印尼市场的考察,接下来,Posstore要进入印尼市场,深扎本地派送,印尼是全世界第四人口大国,人口密度极高,印尼利润只会比马来西亚更高。”

  对于发展印尼市场,刘磊表现出很强的信心“同样的文化,同样的语言,我们团队会在最短时间内适应印尼市场,抓住并解决本地痛点”。

  “除了印尼,越南的市场同样不容小觑。我们想把Posstore做到全东南亚,服务更多的客户,进入东南亚快递第一品牌阵营, 将品牌价值提升几十倍。”刘磊表示,如果这一步做得好、发展快,Posstore还想进军全世界更多的发展中国家快递市场。

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